Capacitación en acción

Responsabilidad Comercial

2009-07-28T08:49:00.000-07:00

Hoy me gustaría hablar de la responsabilidad que tienen los agentes comerciales, ya en venta, atención al cliente o promoción... entre muchas tareas mas.

Hablo de responsabilidad para con su principal actor y participe de la acción comercial: El Cliente.

¿Existe algo mas desagradable que la falta de interés en atender, guiar, colaborar con la elección de nuestro prospecto? Esto se visualiza cada vez mas en gestiones de telemarketing, como en la venta directa y presencial.

Es cierto que muchas veces los agentes son inducidos respondiendo a un procedimiento impuesto por la compañía, se les limita la información y evidentemente esto dificulta en gran parte la calidad en la atención. Existen para ello algunas herramientas que nos permiten hacer lo mejor posible aun cuando la política de la empresa sea exigente.

Vamos a partir de lo esencial:
El cliente necesita información para tomar decisiones: implica tener absoluto conocimiento sobre el producto, la competencia. Saber ahondar en la calidad y la distinción del mismo y que sea acorde a las necesidades de nuestro cliente. Empatia es la clave para poder entenderse.

Si la empresa para la que trabajamos nos limita la información sobre determinada gestión, por ejemplo frente a un reclamo, lo mejor es clarificar este proceso con el cliente y negociar con el para llegar a un acuerdo favorable a las dos partes. Sin necesidad de convertirse en estatua que no da explicaciones, que es lo que comúnmente vemos.
La predisposición al servicio es fundamental, muchas veces se trata al cliente como si éste pidiera algo prestado... como si no fuera suficiente que va a PAGAR un valor por el producto o servicio.
¿Que nos esta pasando? no podemos actuar de manera tan desinteresada!. Debemos profesionalizar esta labor, es indispensable la formacion continua de los agentes que toman contacto con el cliente para mejorar la calidad en la atención y así llevar a cabo con responsabilidad esta tarea. No cabe dudas que esto beneficiará en absoluto a las dos partes: Empresa- Cliente, pilares fundamentales de la gestión comercial.

Perder... primer paso para ganar....

2009-05-24T21:08:00.000-07:00

Hola amigos lectores, espero que se encuentren cada día mas ávidos de conocimiento y con las fuerzas para seguir transitando juntos este grandioso 2009, porque aunque las estadísticas económicas no sean del todo positivas, no debemos perder el deseo de éxitos y sobre todo de superación.
Estamos llegando a mitad de año... ahí a un paso de realizar el primer balance..... y me imagino lo que estarán pensando: "¡Cómo pasa el año de rápido!!", ¿Alcanzaré los objetivos que propuse en enero? y algún que otro agobiado... diciendo: pensé que este año no iba a ser tan duro... y los suspiros van y vienen.... las miradas se pierden en un horizonte casi, casi inalcanzable....
Nos comienza a dar una especie de angustia mezcladita con ansiedad... hasta un cosquilleo en la panza, nos comemos las uñas y con esas fuerzas que salen de lo mas profundo de nuestro ser, nos empeñamos en darle batalla a este año tan incierto...

Mi abuelo, que es un ser tan pero tan sabio porque la vida se le hizo bastante dura, que se instruyó a base de mucha lectura me enseñó que SERENIDAD y CONSTANCIA son las armas mas útiles del ser humano... Como buen hombre de campo cuando era niña me aconsejaba : "hay que ser como los caballos: Son nobles, fuertes para el trabajo, veloces y siempre miran adelante, porque si se fijan a los costados o hacia atrás se espantan y pierden su horizonte.
Así que creeré en sus consejos y no dejaré que me agobien con malas noticias, confiaré en mi intuición y seguiré mis instintos...
Si he de perder... entonces que así sea... porque sé muy bien que tarde o temprano podré ganar y conseguir los que busco, si al fin y al cabo de riesgos está hecha la vida y las grandes proezas solo las consiguieron quienes no le temieron al fracaso.
Esto mismo te deseo a ti, mucha fortaleza, convencimiento y por sobre todas las cosas firmeza en las decisiones... que nada ni nadie te detenga y que las circunstancias no impidan llegar a tu meta.
Suerte y hasta la próxima!!

Usted puede aplicar estrategia de Tele-ventas en su empresa. Nosotros le damos las pautas.!

2009-04-19T16:50:00.000-07:00

“El mundo tiene problemas que no pueden ser resueltos pensando de la misma manera en que lo hacíamos cuando los creamos”. Albert Einstein”

Me gustaría compartir esta frase y a partir de ella reflexionar sobre la importancia del cambio de mentalidad y de entender que así como el mundo gira, las tecnologías avanzan y las empresas crecen y se desarrollan cada vez más, el gran artífice, nuestro cliente, exige mejor atención y espera una mayor cercanía.
En el contexto de avances tecnológicos, globalización y crecimiento de los mercados mundiales, se desarrolla una nueva modalidad comercial que es el Telemarketing, que permite derribar aquellas barreras que dificultaban una conexión directa con el cliente. Antes las tiendas zapaterías, casas de comida, incluso súper mercados, mantenían contacto personal con sus clientes, mas de uno de nosotros alguna vez se quejo directamente al dueño, al gerente del algún comercio. Pero el desarrollo que llego junto con la globalización y el crecimiento desaforado alejo al cliente de la empresa. Este alejamiento llevó a algunas empresas incluso a la quiebra justamente por haber dejado de escuchar lo que su cliente necesitaba.
Por eso el telemarketing recupera ese contacto que se había perdido y hoy en día es una parte o departamento de vital importancia en las grandes compañías. Pero que hay de los pequeños y medianos empresarios? De los emprendedores? Podrán participar de este mundo vertiginoso? Podrán sobrevivir ante tanta grandeza?
Lo cierto es que para ello debemos dejar de lado ciertos prejuicios frente a la atención telefónica y estar dispuestos a mejorar porque la innovación es esencial en todo tipo de compañía.

En qué situación esta ahora su empresa? Responda con SI o NO:

¿Exige su cliente mayor tecnificación y nivel de personificación?
¿Su cliente esta en constante búsqueda de mayores servicios, diseños, colores y le exige variedad?
¿Corre el riesgo de quedarse anticuado?
¿Hay muchos competidores mas flexibles y actualizados por incorporarse a su mercado?
Corre peligro su negocio, está por enfrentarse a una competencia multinacional o microempresaria?

Si respondió SI en 2 de 5 preguntas: usted esta en moderado peligro
Si respondió SI en 3 de 5 preguntas? Quizás ha llegado el momento de actuar antes de que le ganen de mano
Si respondió SI en 4 de 5 preguntas: señor llegó el momento de entender que quizás usted no está tan seguro y que deberá cambiar su mentalidad sin dejar su esencia de lado.
Si usted desea ampliar su empresa, crecer y superar a sus competidores y además incrementar sus utilidades…
Pues necesita innovar en la atención al cliente y planificar una buena estrategia de tele-ventas!!
Contáctese vía skype:
Valhena1980
v.henriquez@logys.cl

Que la crisis no nos toque

2009-03-22T21:35:00.000-07:00

Hola, voy a tocar un tema bastante común en estos días. Quizás estemos cansados de oír hablar de la crisis, que es la peor de todos los tiempos, que nos llevará a la ruina, que no tenemos salidas etc. Pero que tan grave es para nosotros? Mejor veámoslo desde un punto positivo. Es verdad que muchas empresas han despedido a trabajadores por el efecto que ha provocado esta situación, pero, también es cierto que en estos momentos surgen oportunidades, eso depende de como se lo mire.
No debemos lamentarnos, ni asustarnos, todo lo contrario, debemos ser cautos, evitar las deudas y ante todo estar preparados para lo que vendrá. Proyectarnos y ser capaces de mirar hacia futuro y pensar: "¿ Qué haré si la crisis me toca?" . De nada sirve huir o negar la posibilidad de que nos suceda. Hagámonos amigos, negociemos con ella.

Señores, tenemos el razonamiento, las habilidades (las que sean) nuestra fuerza de voluntad y ante todo el don que cada uno posee ... Algo se nos va a ocurrir. Mientras tanto, a quienes les quita el sueño recomiendo:

Edúquese, busque el tiempo de formarse en lo que guste, cursos de manejo de pc, internet, idiomas, oficios. No es necesario que pague hay formas gratuitas, institutos estatales, municipales. O en su defectos existen otros muy económicos.
Ahorre hasta las monedas, evite gastos innecesarios, Reúna a su familia y solicite colaboración es bueno que todos sean conscientes de las dificultades.
Reorganice su hogar . Venda lo que ya no use , siempre hay alguien que compra elementos de segunda mano.

Consejo: no deje de vivir cómodamente y de vestir bien. Nada tiene que ver una cosa con otra...y vaya pensando en un plan B que la crisis solo les va a tocar a los que estén desprevenidos, mientras usted haga uso de sus habilidades, no faltara ni trabajo o tareas por hacer... y por supuesto habrá mucho por ganar!!

Suerte!!

Renovarse para el 2009

2009-01-17T12:25:00.000-08:00

Hola!!, después de un largo tiempo en "off" en el cual me dediqué a poner en orden mis ideas y retomar mi proyecto personal (algunos saben de que hablo) decidí modificar y renovar este blog, porque cuando un nuevo año nace, nace también una parte de nosotros. Las energías se renuevan y las esperanzas se fortalecen. Espero para ti un excelente año, con mayores retos y sobre todo grandes logros, tanto profesional como personal.
Cuando pensé en renovar este blog pensé en algo mas dinámico que valla mas allá de bonitas palabras. Sentí la necesidad de poner en acción los consejos que he dado . Y la misión principal es que cada entrada al sitio sea de buena utilidad. Para ello será necesario tu participación y serás protagonista en este pequeño cubículo de la venta.
A partir de ahora encontrarás, un mensaje de motivacion diario, técnicas de venta, actividades para trabajar en equipo, consejos a la hora de buscar trabajo, también unos tips para que tus reuniones sean todo un éxito con tácticas pensadas para que cautives a tus interlocutores. De RR.HH también encontrarás información.
Estoy esperando tus ideas así que manos a la obra!

EL VALOR DE LA ACTITUD!!

2008-06-14T09:41:00.000-07:00

Todos los que trabajamos en el área ventas , sabemos de sobra la importancia de la ACTITUD frente a todo tipo de clientes. Es un valor fundamental en esta labor. Como Supervisora y líder de un equipo de ventas me esfuerzo día a día para que estén motivados y ante todo fomentar la actitud.
La Actitud no es algo que se dice, es algo que se demuestra con hechos en nuestro actuar permanente . Se ve claramente en las posturas, si estamos sentados o ya sea de pié, si hablamos con voz firme o con voz débil. Por ningún motivo se APARENTA (muchos lo hacen)
Para todos los vendedores que desean ser verdaderos profesionales y no gente improvisada, estos consejos serán de mucha utilidad:

Decálogo del buen vendedor

1. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones

2. El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

3. El vendedor ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le permita conocer las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.

4. El vendedor debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y metodología de la empresa.

5. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

6. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio

7. El vendedor ha de ser consciente de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.

8. El vendedor ha de saber aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su “saber hacer”.

9. El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing.

10. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.

Seis causas por las que la gente NO compra

2008-06-07T08:20:00.000-07:00

A mis lectores les doy las gracias por tener paciencia porque hace varios días que no escribo en este blog, pero prometo regresar con mas artículos. Muchos me han escrito preguntando por los cursos de venta, este mes, encontraran documentos que podran descargar con material de soporte.

En la ultima conferencia que realicé en Santiago de Chile me encontré con una vendedora de sepulturas!! y dijo algo que me dejo pensando: "me cansé de utilizar el dolor, como medio para vender". Muchas veces como vendedores tenemos que apelar a la creación de necesidades del cliente, esto supone utilizar una sensación de vacio o falta del cliente para llenarlo con nuestro producto!. Es cierto que nadie quiere morir, pero algún día sucederá no? De manera que tenemos que hacer ver al cliente la realidad de la vida y que es algo común que sucede y que nos toca a todos... Lo cierto es que nos encontraremos siempre con alguna dificultad, con las famosas objeciones que nos complican a menudo.

Una persona compra inducida por un deseo o necesidad, no lo olvidemos, nadie compra por comprar, justificado o no siempre es parta satisfacerse. Si llamamos o visitamos alguien para largar una listado de características y un testamento, lo mas probable es que éste se canse. Ser simples, concretos y reales es la clave. Por eso los invito a leer este artículo de Marcelo Perazolo

Seis Causas por las que la gente NO le compra su producto o servicio(y el mejor modo de evitarlo en cada caso)Por Marcelo Perazolo*

Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
NO le interesa, NO lo necesita, NO tiene dinero, NO tiene apuro, NO le tiene confianza, NO hubo seguimiento eficaz
Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ? No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1.- NO le interesa... Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?Pues... si respondió NO se equivocó !!Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve !!

2.- NO lo necesita... Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!Está seguro ?Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).Así funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!

3.- NO tiene dinero... Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta !!Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.
Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4.- NO tiene apuro... Este es un tema grave (para los vendedores). El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo !!Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.Corrija su mensaje de ventas !!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO le tienen confianza... Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !!Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.Asegúrese de tenerlos !!

6.- NO hubo seguimiento... Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ?Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ? Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.El "asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique. Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.

Comentarios Finales

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA. Tiene que saber con exactitud QUE vende, QUE necesidad está resolviendo a su cliente, COMO debe despertar el deseo, COMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operación, COMO le simplificará el pago y, finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento.Obviamente todo esto es apenas "condición necesaria" pero no "suficiente" para que sea un vendedor exitoso... el otro problema es que LLEGUE a la suficiente cantidad de contactos como para que pueda conseguir un número de ventas satisfactorias.

CUESTION DE MENTALIDAD

2008-04-25T07:46:00.000-07:00

En las empresas de esta nueva era, se ha puesto en marcha un nuevo concepto de ascenso del empleado, y aquí juega un rol principal LA MENTALIDAD de cada uno.

Pregunta el amigo: Por qué tienes una cubeta de cangrejos "tapada" y la otra cubeta de cangrejos "destapada"
-Oh, muy simple: La cubeta de cangrejos "tapada" es la de cangrejos japoneses, por que si la dejara abierta, un CANGREJO JAPONES, subiría con ayuda de los otros y cuando llegara hasta arriba, ayudaría a que los demás cangrejos subieran, repetirían este proceso varias veces y todos juntos escaparían.
-Pregunta de nuevo el amigo: Y la otra cubeta, por qué está destapada???
-Ahhhh, la otra, es de CANGREJOS ARGENTINOS!!!!, y cuando uno de ellos, quiere ASCENDER, es imposible que lo haga, pues los demás cangrejos, se encargan de DERRIBARLO

Mentalidad : es nuestro modelo de pensamiento, nuestra manera de pensar, el concepto que tenemos de las cosas.
Pero lleva aparejado nuestros propios RESULTADOS.
Tal como dice el cuento, hay quienes actúan egoistamente y llevan a los demás a vivir encerrados o en el llano. Si alguien intenta sobrepasar al otro o buscar nuevas alternativas, mejorar, ser reconocido, es prácticamente un delito. Y esto es algo qué se da en la organizaciones o empresas con gran caudal de personal.
Las empresas hoy en día, tienen la necesidad de contar con personas, que sean capaces de enfrentar retos y desafíos orientados al logro de objetivos y metas planteadas.

Esto se ha ido desarrollando desde la globalización que permite a las empresas llevar sus productos y servicios hacia limites inimaginados, según una consultora (CEBM) esta situación lleva a que estemos al día en cuanto a tecnología, innovación y para ello necesitan de personas que sean capaces de lograr los objetivos planteados y diferenciar los productos o servicios en este mundo tan competitivo .
La necesidad de ponerse a la altura de las consecuencias dentro de esta vorágine, en este mundo digitalizado y globalizado hace necesaria la búsqueda de un nuevo patrón de lideres. Las grandes corporaciones buscan individuos con talento, apasionados y con las capacidad de evolucionar.

Para ser líder:
Es necesario cierta cantidad de atributos:
Grandes deseos de superación personal y profesional
Pasión por el trabajo que se realiza
Mentalidad abierta al cambio
Capacidad de llevar a sus subordinados hacia el efectivo logro de metas a través del correcto manejo de conflicto.
Un buen líder no trabaja solo, el verdadero líder sabe que para lograr sus objetivos y llegar a las metas de la empresa, debe trabajar con una cultura de EQUIPO, generando el compromiso de que juntos podrán llevar a la compañía hacia el verdadero éxito.
Quien acepta llevar autoridad es porque realmente se sabe capaz de presentar estrategias, coordinar al equipo en la búsqueda de desarrollo de la empresa, siendo conscientes de lo que implica competir en este mundo globalizado y de la importancia de colocar a la empresa por delante de las demás...
Es por eso que hoy será necesario que cambiemos nuestra mentalidad egoísta, transmitir a los demás nuestros conocimientos, no hace que perdamos nuestro talento, tampoco es darle ventaja a otro... todo lo contrario ENNOBLECE nuestra tarea.
Yo puedo decir y con gran orgullo que he transmitido mis conocimientos a cientos de personas, quienes al día de hoy saben y recuerdan quien les ayudó a dar el primer paso... gente aún mucho mayor que yo.
Y esto ha sido muy influyente en el desarrollo de mi profesión y me ha permitido que empresas de gran importancia tomen en cuenta mis habilidades es por eso que recomiendo a quienes lean esta nota, de verdad tomen en cuenta lo que dice esta frase: Liderar es llevar a otros a donde no han ido nunca, hacer saber a cada uno que es importante para algo en especial. Tener la humildad para comprender y saber que escuchar es tan importante como hablar.

"Establecimiento Efectivo de Metas"

2008-04-25T07:07:00.000-07:00

Recientemente entrevistaron a Jordys R. González,Consultor de Marketing Estratégico especializado enPyMEs y Asesor para Procesos de Cambio. Tema: "Como Establecer Metas Verdaderamente Efectivas,Motivantes y Coherentes".Algunas Preguntas que le formularon:
1) ¿Qué son las metas personales y para que sirven?
2) Siempre tenía la sensación de que las personas, por lo general, tienen cierto temor alcambio… Pero tú no lo ves justo así, ¿verdad?
3) Nos explicas en tu Guía lo que entiendes sobre Proceso de Cambio, y para ello nos animas atrabajar sobre dos puntos Vitales, a los que llamas Punta A y B. ¿Podrías explicarme qué significa esto?
4) Otro de los conceptos que nos ofreces es el de la Paradoja del Cambio Personal… ¿Podrías explicar brevemente en qué consiste?
5) Nos hablas del concepto CAM (coste de apertura de tus metas), y yo creo que esto es vital, ¿puedes explicarnos brevemente este concepto?
Para acceder a este video, basta con que vayas a: http://tinyurl.com/2royr5

El libreto y la actitud

2008-04-13T21:02:00.000-07:00

Hola!! nuevamente nos encontramos a través de este blog para tocar diferentes temas importantes para un ejecutivo de ventas! Hoy es el turno de hablar del libreto... y muchos creen que con solo conocer el producto es suficiente! señores gran error... es posible que dispongamos de gran fluidez al hablar, buena dicción, tono de voz, pero si lo que decimos es desordenado... no tiene sentido!
Vamos a comenzar por el principio: en la venta telefónica es importante transmitir el producto con total sencillez y veracidad, con un discurso convincente que llegue al oído del interlocutor en forma clara y limpia....
Nos comunicamos con alguien que no tiene planeado recibir un llamado, mucho menos para que le vendan algo... entonces, ¿como hacer para que esa persona nos escuche?
Lo que digamos en los primeros 5 segundos de contacto, o dará por tierra el intento o nos llevará a la gloria...
La clave esta en la claridad y brevedad, en cuidar cada palabra que se dice.
Existen 5 pasos del speech:
1- Introducción: Nos presentamos con nombre y apellido, eso denota seriedad y brinda confianza al cliente.
2- Breve historia: en esta fase hay que ser cauteloso, le informamos el por qué de nuestra llamada. Señor el motivo de mi llamada es para brindarle una información muy importante para usted... dejamos entrever que sera beneficiado pero no declaramos del todo para qué... o como...
3- Desarrollo del producto: a partir aquí desarrollamos el producto recalcando los beneficios que obtendrá el cliente... Recordemos: "nadie compra un producto o servicio, compra beneficios..."
4-Cierre: una vez que detallamos el producto y beneficios del mismo, cerramos la operación. Es tan simple como decir: "señor entonces le enviaremos el kit a.... permitame corroborar una información". Pasa, que muchas veces no nos animamos a cerrar las venta, damos rodeos, repetimos el producto y finalmente aburrimos al cliente y dejamos pasar la oportunidad. Grave error y muy común. Hay que ser conscientes de que no somos promotores somos vendedores, dejemos a los publicistas y al departamento de marketing esa tarea. Nosotros VENDEMOS y como tal debemos llevar al cliente hacia esa instancia...
5- Doble cierre: muchas veces y una vez que tenemos los datos, dejamos al cliente con sabor amargo... le cortamos y ni siquiera lo fidelizamos. ERROR. El doble cierre, implica fidelizar al cliente, brindarle tranquilidad para que sepa que ha tomado una buena decisión. si omitimos esta etapa, la venta se cae seguro.
Son solo 5 pasos, se dan cuenta de lo que esto significa? No es un testamento...!
Por otro lado, para que este libreto de resultado debemos darle emoción! Si decimos unas lineas, sobre todo las primeras, sin sentido, sin pasión mejor no hablemos!. Además hay que estar preparado porque el cliente pregunta, surgen dudas o simplemente objeciones...
Dije algo malo? OBJECIONES!!! Si señores que divertido es cuando el cliente nos hace trabajar!! pregunta, omite...! se queja!! no es maravilloso?. ¿No?...Que extraño que a ustedes les parezca horrible... porque a mi me encanta!! Piensen : ¿alguien pregunta si algo no le interesa? la respuesta es NO. Cuando un cliente no esta interesado pues lo deja, corta la llamada, cierra la puerta dice: no me interesa! Entonces ¿por qué creer que una objeción es una complicación? Debemos aprender que eso es una señal de compra, si damos la respuesta que el cliente espera, la operación se concreta. Conocer el producto y estar preparado, con un buen libreto y con ACTITUD! es sinónimo de VENTA. Por eso he aquí algunos consejos:
1- Prepara una lista de las preguntas mas comunes que hace el cliente.
2- Practica a menudo tu speech si es posible frente a un espejo y observa tus gestos, si frunces el ceño tu voz sonará tensa también, relaja los músculos de la cara, vocaliza.
3- Prueba grabar y escuchar tu libreto. Te ayudará a controlar tu respiración
4- Mientras estás trabajando, ten a mano un lápiz y papel y escribe lo que dices, toma notas, eso ayuda a concentrarse y no perder el hilo de la conversación.
5- Coloca en tu lugar de trabajo frases que te motiven, fotos de seres queridos, metas personales!
6- Llega a tu trabajo con entusiasmo, optimismo: HOY SERÁ UN GRAN DÍA! y solo haz lo que debes, mas allá de los resultados a la salida tendrás la sensación de que has cumplido y que lo diste todo. Y no olvides: DISFRUTA DE LO QUE HACES! piensa que tu trabajo es mejor que decir: "¿Lo quiere con papas fritas...?"

Mucha suerte!! y ÉXITOS EN TUS VENTAS!!

LIDERES vs DINERO

2008-04-01T21:26:00.000-07:00

Los líderes NO dependen del dinero.

Dedicado a todas aquellas personas que creen que se necesita dinero para hacer dinero...

PIEDRA DE SOPA

En un pequeño pueblo una mujer se llevó una gran sorpresa al ver que había llamado a su puerta un extraño correctamente vestido que le pedía algo de comer. Lo siento -dijo ella-, pero ahora mismo no tengo nada en casa. No se preocupe, dijo amablemente el extraño, tengo una piedra de sopa en mi cartera. Si usted me permitiera echarla en una olla de agua hirviendo yo haría la más exquisita sopa del mundo. Consiga una olla muy grande por favor. A la mujer le picó la curiosidad, puso la olla al fuego y fue a contar el secreto de la piedra a sus vecinas.Cuando el agua rompió a hervir, todo el vecindario se había reunido allí para ver a aquel extraño y su piedra de sopa. El extraño dejó caer la piedra en el agua, luego probó una cuchara con verdadera delectación y exclamó:¡Deliciosa! Lo único que necesita es unas cuantas papas.- ¡¡Yo tengo unas papas en mi cocina!!, gritó una mujer.Y en pocos minutos estaba de regreso con una gran fuente de papas peladas que fueron derecho a la sopa. El extraño volvió a probar el brebaje: ¡Excelente! dijo y añadió pensativamente: - Si tuviéramos un poco de carne, haríamos un cocido más apetitoso. Otra ama de casa salió zumbando y regreso con un pedazo de carne que el extraño tras aceptarlo cortésmente introdujo en el puchero. Cuando volvió a probar el caldo, puso los ojos en blanco y dijo: - ¡Ah , qué sabroso! Si tuviéramos unas cuantas verduras, sería perfecto, absolutamente perfecto... Una de las vecinas fue corriendo hasta su casa y volvió con una cesta llena de cebollas y zanahorias; después de introducir las verduras en el puchero, el extraño probó nuevamente la sopa y con tono autoritario dijo: -la sal. Aquí la tiene, le dijo la dueña de casa. A continuación dio otra orden: ¡¡Platos para todo el mundo!!. La gente se apresuró a ir a sus casas en busca de platos. Algunos regresaron trayendo incluso pan y frutas. Luego se sentaron todos a disfrutar de la espléndida comida, mientras el extraño repartía abundantes raciones de su increíble sopa. Todos se sentían extrañamente felices mientras reían, charlaban y compartían por primera vez su comida. En medio del alborozo, el extraño se escabulló silenciosamente, dejando tras de si la milagrosa piedra de sopa, que ellos podrían usar siempre que quisieran hacer la más deliciosa sopa del mundo... ¡¡Estupenda historia!! Creo que encierra una lección de vida, organización y liderazgo extraordinaria. Se dan cuenta que sólo tenía ¡¡UNA PIEDRA!!...y sin embargo, el sólo hecho de generar el contexto adecuado,fue capaz de movilizar y motivar a un vecindario que, en otras circunstancias, hubiese sido incapaz de coordinar sus esfuerzos en el logro de un objetivo (y mucho menos en manos de un extraño). Cuando lo analicen con cuidado verán que en la vida real generalmente los líderes no dependen del dinero, sólo tienen un morral lleno de piedras para la sopa.

Extraido de http://LaCienciaDeHacerceRico.com/alianzas/

Ser profesional...

2008-03-21T18:17:00.000-07:00

Muchos de los que hoy estamos inmersos en el mundo de la venta y el telemarketing no imaginamos jamás que esto sería para nosotros... Llegamos hasta aquí porque la vida o una determinada situación hizo que entráramos en esta área. Bueno sin ir mas lejos yo estaba estudiando Licienciatura en Ciencias políticas y administración pública.... ehh, algo de venta hay en esto no? digamos que promesas se hacen ¿no?. En fin la idea es saber, como una vez dentro podemos ser unos verdaderos profesionales... y saben qué? por seminarios que realicemos, libros que leamos, o por mas que ingresemos en una carrera acorde al puesto de trabajo, solo depende de cada uno de nosotros ser PROFESIONALES. Depende de la forma en que veamos a esta tarea, del compromiso que se adquiera y ante todo la ética .

Ser un vendedor profesional es muy dificil porque estan de por medio muchos factores: el producto o servicio que se ofrece, la empresa a la que se representa, los medios que se disponen, etc. Pero, mas que nada, es una cuestión personal, el producto puede ser el mejor, la empresa puede darnos las herramientas mas sofisticadas, los mejores medios, etc. Pero si nos dejamos caer en eso, no estamos siendo profesionales para nada. A mi entender cada cual pone sobre la mesa sus habilidades y su capacidad, cuando las circunstancias no son favorables y aún así se obtiene un buen desempeño. Y esto se dá justamente por ser profesional, porque de las mayores dificultades se sacaron buenos frutos. Siempre lo digo: No debemos ser ni conformistas, ni mediocres. Hay que buscar siempre las soluciones en las pequeñas acciones diarias. Se es profesional cada vez que tomamos un decisión para mejorar, cuando prestamos ayuda a los demás... Cuando ante los problemas nos mantenemos firmes y con optimismo! señores la vida esta llena de dificultades, dejemos de preocuparnos y OCUPEMOSNOS! eso es ser PROFESIONAL. Actuar, estar dispuestos, ser serviciales, predispuestos a la tarea que se nos encomiende.

Cuando la empresa siente que somos útiles, cuando cada uno de nosotros comienza a ser una pieza escencial dentro de la organización, es ahí cuando se hacen patente nuestras capacidades. Todo esto es parte de un largo camino, no es fácil, es un trabajo de hormiga...

La palabra profesar significa: declarar o enseñar en público, del latín culto profiteri, que significa declarar abiertamente, hacer profesión, confesar... quién es profesional se pone al servicio de la empresa y de los demás dejando de lado sus intereses pesonales. Y esto va de la mano con la ETICA : "disciplina que estudia el comportamiento de los hombres". Ser ético es darse cuenta de lo que es bueno y de lo que es malo naturalmente y no a través de normas y códigos... Si cada uno de nosotros sabe bien lo que debe hacer y como... el inconveniente es menor... y la calidad superior.

Entonces: ser profesional y ético: tiene que ver con cada uno, con la propia escencia y personalidad, es un compromiso para con nosotros y con nuestro entorno, implica hacer bien el trabajo, independiente de lo que suceda fuera de él , si estamos mal o tristes, con problemas económicos, etc. Eso no puede intervenir en nuestra labor, quien realmente hace bien su trabajo de dedica a él por entero.

En definitiva, de cada uno depende lo que desea tanto para su vida personal como profesional

"Si quieres no ser jamás vencido, no tienes sino escoger combates en los que de ti dependa exclusivamente el salir victorioso."

Hasta la próxima!!

El lenguaje y las ventas

2008-03-18T20:41:00.000-07:00

En esta nueva edición, quisiera compartir este texto sobre el lenguaje y las ventas: Todo lo que decimos incide en un 90% en el desarrollo de la venta y hay que tener muy en cuenta cada palabra, cada modismo, recuerden que nuestro trabajo requiere de una comunicación casi perfecta, algo que digamos puede dar por tierra todos los esfuerzos! Este curso fue publicado por http://www.emagister.com/ . Los invito entonces a leerlo y aplicarlo...

El lenguaje que utilizamos en un proceso comercial se ha de vigilar mucho. La mayoría de las palabras llevan asociados valores (positivos o negativos). Este valor asignado depende, en gran parte, de la mayoría dominante.
Por ejemplo, en una sociedad capitalista, un joven tiene connotaciones positivas y un "viejo" es una persona que ya no produce, está cansado, ha trabajado mucho... En otras culturas la persona mayor tiene un valor más positivo, se asocia al haber tenido una vida plena, con mucha experiencia, ser sabia.... y la gente joven para ellos no tiene experiencia, debe crecer, vivir vivencias.... Inconscientemente utilizamos palabras que tienen una valoración y esto tiene un efecto sobre mi identidad.
La palabra "policía" no despierta las mismas emociones en los presos que en los niños de una escuela, por ejemplo.
Optimismo y competencia.- Se hizo un estudio sobre un grupo de familias que tuvo una crisis económica muy grave. En igualdad de condiciones, unas pensaban que se podrían rehacer y otras no. Se encontró con el tiempo que el mejor predictor de que económicamente se reactivara fue justamente la creencia de que se podían rehacer.
Diferentes estudios demuestran que los optimistas sufren menos situaciones estresantes, ya que interpretan más positivamente los estímulos, y esto es bueno para cualquier relación humana y comercial. Una persona ansiosa transmite ese nerviosismo.
Motivación versus producción.- Cuando las tareas son difíciles, en cuanto añades presión, la ejecución empeora. En principio cuanto más motivación, más ejecución. Cuanto más importancia tiene para la persona llegar a un objetivo, se espera que haga más acciones dirigidas a la consecución y se esfuerce más. La motivación puede subir o bajar en función de otros factores que van más allá de la pura activación. ¿Cuáles son?
-Dificultad de la tarea: hace que la relación sea de una forma o de otra. La motivación baja si la tarea es muy difícil, por ejemplo, objetivos excesivamente altos.
-Probabilidad de obtener la Meta: si es muy alta, poca motivación porque no hace falta mucho esfuerzo. Si es baja, poca motivación porque es muy difícil.
-Distancia entre ejecución y meta: si hay un intervalo de tiempo muy grande entre proyección y meta, baja la motivación. Por ejemplo: estudiar en la universidad, los resultados vienen al cabo de 9 meses, por eso hay exámenes trimestrales.
-Valor de la meta. Cuanta más motivación, incentivo, normalmente hay una mejor ejecución. En función de las circunstancias, tareas, objetos que nos piden, la relación puede ser más o menos directa.
En un estudio científico seleccionaron profesionales y amateurs del deporte. Les pasaron un cuestionario de síntomas de ansiedad previa y se realizaron observaciones sobre pruebas posteriores. Me dieron la prueba física, querían saber si los resultados de la prueba influenciaban en la ejecución de la tarea. El mismo síntoma físico (estómago, descomposición), un deportista lo puede interpretar como un anuncio de que lo hará mal o bien que está preparado para esforzarse.
En los resultados encontraron que la ansiedad anticipatoria (desazón...etc) puede predecir una disminución en el rendimiento en el caso que los sujetos lo interpreten como que irá mal. Si lo interpretaban como una señal de activación no predecía una disminución en los resultados.
Es interesante observar qué poder tiene nuestra mente, ya que el mismo síntoma, en función de cómo lo interpretamos, podrá con cierta seguridad predecir mi resultado posterior. En las relaciones humanas, y la vida, hemos de ser conscientes de este sesgo para no interpretar negativamente las situaciones, las señales...que nos pueden arrastrar hacia una ejecución que nos lleva a fracasos y no a éxitos.

"SI, LO QUIERO!!

2008-03-12T21:37:00.000-07:00

Hola amigos lectores: es una alegría poder hacer llegar una vez más algunos comentarios, sobre el área de ventas. Y en esta oportunidad me gustaría compartir algunas consultas que me hacen a menudo vendedores, telemarketers, sobre como llegar a los clientes, de manera que no les corten el teléfono, o para que no les cierren la puerta en la cara! Y lo cierto es que nadie sabe con qué tipos de personas se encontrará por cada día de trabajo. Y para esto no hay secretos, la clave es estar preparados para todo. Siempre digo: "Para vender hay que CREER, para creer hay que CONFIAR, para confiar hay que CONOCER, para conocer hay que ENTENDER, para entender hay que RAZONAR, para razonar, hay que poner la cabeza en frío y utilizar todos nuestros sentidos!" Estar alertas a cada señal de compra de parte de los clientes.
Cuando trabajamos como comerciales de calle o telemarketers, es complicado. El 95% de los prospectos no están esperando, ni que les llamemos y mucho menos que los visitemos! En definitiva el desgaste es aún mayor.
Y aquí entran en juego las estrategias! Cada vez que un cliente nos rechaza, el error es nuestro, porque no supimos utilizar las técnicas de venta! Señores los vendedores somos seductores/as por naturaleza, pero lo olvidamos la mayoría de las oportunidades! Es importante recordar que los primeros segundos de contacto son claves, si cometemos un error o caemos mal, estamos perdidos... Las principales palabras, gestos, etc., juegan un rol importantísimo en el proceso de la venta! Hay que romper el hielo y generar interés apuntando a un beneficio que obtendrá el cliente si nos da un minuto! (PROMESA). Ser breves, hablar claro, conocer lo que estamos vendiendo, no debe sorprendernos ninguna pregunta que nos haga el cliente, y pase lo que pase, TENER SIEMPRE UNA RESPUESTA.
Hasta aquí vamos bien. Otra cosa. Jamás debemos perder nuestro objetivo, a veces pecamos de ingenuos y terminamos trabajando de promotores. Nosotros somos VENDEDORES, no promocionamos el producto, lo comercializamos! Para eso están las publicidades, las carteleras, los avisos, propagandas. Lo que debemos hacer, es utilizar esas herramientas que la empresa nos da, y a partir de allí, acercar al cliente el bien o servicio! No perdamos nuestro horizonte, y seamos conscientes de que cada minuto que perdemos, es un cliente menos, es menor rentabilidad para nosotros y por ende una significativa pérdida de oportunidades!
Debemos actuar con rapidez, ser convincentes en lo que decimos y no confrontar, al contrario, generar empatía y mantener el control de la conversación! Parece difícil pero no lo es, solo basta con seguir los script de venta.
Ser leales con nuestra misión, ser profesionales, no limosneros... hará que los resultados obtenidos sean óptimos. Solo hay que relajarse un poco y buscar quien diga: ¡SI, LO QUIERO!!

¡¡SUERTE Y EXITOS EN LAS VENTAS!!

Pasión por vender!

2008-02-25T19:54:00.000-08:00

En ediciones anteriores, recuerdo haber hablado de la capacidad que todos tenemos para vender, para convencer a otros, desde que nacemos hasta que morimos. Descubrirse como vendedor es todo un reto y cuesta trabajo... nada viene por sí solo...
Como supervisora de ventas cada día de mi trabajo tengo que transmitir al equipo de venta la confianza que deben tener en si mismos para redescubrirse como tele -vendedores. Por qué digo confianza? porque si cada uno no cree en lo qué es capaz de hacer, difícilmente lo haga... Para mí no ha sido nada fácil realizar esta actividad, he vivido momentos buenos, otros no tan buenos y... en fin, varias situaciones angustiantes... pero saben qué? aprendí que la indignación hace que uno pueda salir adelante aún en las peores situaciones, siempre y cuando confíe en sus instintos...! La tarea del vendedor es dura pero los resultados son muy dulces cuando se logran a base de esfuerzo y por propios méritos!
Señores en esta actividad la suerte no existe! es una labor continua y constancia. Es inútil desesperarse por conseguir resultados si no se buscan arduamente en la tarea diaria...
Cada uno sabe de lo que es capaz , solo nosotros nos imponemos un techo... y sabemos hasta donde queremos llegar... La tarea del vendedor es la mas grata cuando lo hacemos con pasión, con decisión, cuando damos cada paso conscientes del objetivo que perseguimos! En esto quienes sean tibios y desapasionados no van a ningún lugar.
Por eso, recomiendo a todos los vendedores que se planteen objetivos y retos personales, mas allá de los que debemos cumplir laboralmente, mas allá de las obligaciones que tengamos...
Saber el POR QUÉ de lo que hacemos, nos sirve para no olvidar cuales son nuestras aspiraciones... y por sobre todas las cosas no olvidemos que soñar es bueno, pero con los pies en el suelo... y que cada paso que damos en nuestra labor es por aquellos que van detrás nuestro y por supuesto por quienes van a nuestro lado...
Así que no olvidemos por quiénes somos lo que somos y hacemos lo que hacemos, en una palabra por quienes seguir luchando... así qué arriba vendedores y hasta la próxima!

Agradezco a todo lo que ingresan al blog semanalmente y por supuesto los invito a participar de los temas. Esta semana : ¿Es la venta una pasión?

La mano que no mece la cuna:

2008-02-13T15:10:00.000-08:00

Aureliano García Valenzuela
Director de Ventas y Mercadotécnia
de www.ganaropciones.com

Quisiera Compartir en esta oportunidad una interesante nota de Aureliano Garcia Valenzuela, Director de Ventas y Mercadotecnia, quien habla sobre la importancia de tomar decisiones y de tener valor para que las cosas sucedan de la forma esperada. Los invito entonces a compartir esta interesante nota.

La decisión mas peligrosa que existe, es no tomar ninguna decisión. Y diariamente, cientos de miles de personas viven su vida bajo este riesgoso sistema de dejar las cosas para después, de esperar que la providencia los ayude y que “todo caiga por su propio peso”. Error. De los grandes.

Procrastinar, es el verbo que define este vicio terrible. La falta de valor, coraje, inteligencia o determinación para tomar decisiones, actuar con asertividad y hacer que las cosas sucedan, tiene un nombre y, si se dan cuenta, se ve feo, se escribe feo y hasta suena feo. En la vida real, es más feo aun.

Así pues, en el mundo ejecutivo, hay muchas manos que mueven la cuna, pero hay aun más manos que no mueven absolutamente nada. En un mundo tan competido como el que vivimos, en industrias cada vez mas peleadas y con clientes cada vez mas informados y sagaces, se requieren manos que muevan la cuna, si es posible, que la volteen y le den 3 vueltas. Es necesario crear una cultura de toma de decisiones expedita, eficiente y real que haga que las cosas sucedan.

Y tu mano, mueve la cuna….o descansa en tu regazo?

* Si has llamado a tus clientes hoy… moviste la cuna
* Si intentas al menos un cierre con cada cliente que atiendes… moviste la cuna
* Si aprovechaste tus minutos al máximo en tu trabajo… moviste la cuna
* Si tomaste primero las decisiones difíciles… moviste la cuna
* Si enfrentaste tus miedos… moviste la cuna
* Si te preparaste y estudiaste para ser mejor el día de hoy en tu negocio… moviste la cuna
* Si enseñaste a alguien una nueva o mejor forma de hacer las cosas… moviste la cuna
* Si cambiaste hábitos, tu look, tu forma de ver la vida y el negocio… moviste la cuna
* Si te quejaste y propusiste mejoras… moviste la cuna
* Si no tomaste un No por respuesta… moviste la cuna
* Si incomodaste a alguien que no mueve la cuna… moviste la cuna (esta vale doble)
* Si convertiste a un extraño en amigo, a un amigo en cliente y a un cliente en
predicador… moviste la cuna (¡O casi la volteaste!)
* Si te vas a dormir con la conciencia tranquila del deber cumplido… moviste la cuna

Que tu mano mueva la cuna. Las cosas NO SE DAN SOLAS, hay que luchar y trabajar por ellas. No tomar decisiones también es una decisión, no podemos caer en esta trampa de la autocomplacencia y la contemplación del mundo. Se un actor, no un observador.

Se un protagonista, no un extra. Toma riesgos, atrévete a ser diferente. Acepta las criticas de los que no mueven nada, pero no te quedes con ellas. Si te llaman ridículo o loco, siempre
recuerda que es mas ridículo y mas loco un mediocre que alguien que se destaca por ser diferente, creativo y decidido.

Mueve la cuna. Empieza por las cosas mas sencillas…contesta el teléfono siempre con entusiasmo, responde tu correo el mismo día que lo recibes, sigue una agenda de trabajo, ponte objetivos y cúmplelos. Resuelve los temas de tus clientes con rapidez, eficiencia
y con un toque de valor agregado, haz que su vida sea mejor solo por haber tratado contigo.

Mueve la cuna. Enseña a los demás, comparte tu conocimiento, sé propositivo, crea nuevas ideas, rompe la caja y piensa diferente, explota tus talentos, dale a tus clientes y a las personas que te
rodean, experiencias memorables de compra y, por que no, de vida.

No es difícil, solo requiere una cosa…VALOR.

Mueve la cuna…Y ve como las cosas empiezan a cambiar a tu alrededor…es inevitable.

Interesante verdad?? Agradezco tambien a Aureliano por la nota que dejo en mi buzon de mensajes, es agradable saber que contamos con profesionales como él, que responden hacia nuestras expectativas.

El Talento del Vendedor

2008-02-09T20:34:00.000-08:00

La palabra TALENTO, significa la Capacidad de una persona para hacer muy bien cualquier actividad específica y que se destaca naturalmente. Es algo innato en el ser humano, todos absolutamente tenemos talento para algo. Hay quiénes se destacan en la vida, en sus trabajos, en los estudios, en su entorno social, otros simplemente creen que no poseen ese don cuando en realidad aun no lo han explotado. Esto es algo que siempre le digo a los vendedores: ¡Tienes talento, por eso estas aquí, solo date el tiempo de aprender a desarrollarlo y ponerlo en práctica!. Desde los comienzos de nuestra existencia, desde que iniciamos la carrera por la supervivencia estamos vendiéndonos a nosotros mismos.
Cada cual tiene un TALENTO que lo diferencia de los demás: algunos, saben cantar, otros son hábiles para practicar deportes, algunos para el arte, etc.
Pero no existe persona en el mundo que alguna vez no haya vendido algo incluso a sí mismo.
Cada vez que vamos a hacer un trámite y nos falta algún requisito pero aún así logramos nuestro objetivo es una manera de vender, cuando rendimos un examen, cuando buscamos trabajo y asistimos a la primera entrevista es un ejemplo concreto en donde vendemos nuestros talento para ser seleccionados, incluso a la hora de conquistar al ser amado ¿verdad? Entonces: ¿Por qué alguien no habría de vender un simple producto?.
Si usted es vendedor y se siente desmotivado, tiene la sensación de que no es capaz de hacer bien su trabajo, se equivoca. El secreto esta en poner en practica nuestro talento innato de Vender.

Daniel Carballo, consultor y capacitador en ventas y Management nos habla de la imagen pública que tienen las profesiones y que las mismas han variado a lo largo de los años. En el caso del vendedor la imagen tiende ha ser mas bien negativa en el ultimo tiempo porque no se ha enseñado a utilizar bien las herramientas de venta, a explotar el talento del buen vendedor que consiste en un buen asesoramiento, indagar sobre las necesidades del cliente y que ante todo éste quede satisfecho, que tenga un buen resultado para que él mismo nos lleve hacia otros clientes.
Y lo que se ha ha hecho en los últimos años es todo lo contrario, en el afán de vender a cualquier precio esta noble tarea se ha desprestigiado cada vez mas.

¿Por qué a los vendedores se los rechaza? Justamente porque hay quienes que, en vez de vender, mienten y mentir no lleva a ninguna parte.
Para poder realizar un buen trabajo lo principal es conocer a fondo el producto, en segundo lugar, no aturdir al cliente con las características del producto, ejemplo: si decimos: Señor este producto es muy novedoso ya que además de ser sabroso contiene cloruro de sodio, con sílico aluminato de sodio, antiaglomerantes, sacarosa y yodato de potasio. (Sal) Cuando menos lo esperemos el cliente estará pidiendo socorro!
Es mas fácil decir: Señor este producto además de novedoso es muy sabroso porque viene listo y sazonado para servirlo en su mesa!
Se dan cuenta de la diferencia? Mientras en el primer ejemplo nos enfocamos en las características en el segundo nos abocamos a los Beneficios.
Confianza: nadie nos va a comprar si antes no generamos tranquilidad. ¿y como se hace? Con claridad, aportando al cliente soluciones, brindándole seguridad de que lo que va a elegir será lo que cubra su necesidad actual. No con falsas promesas de ahorro! Porque persuadir al cliente no es subestimar! Ojo! Si tratamos al cliente como si fuera un tonto el asunto esta perdido! Ya no se utilizan mas la frases como “ si usted compra este producto es ahorro seguro!! O Usted ganara dinero!!, etc, etc. Patricio Peker dice : “Si todos los productos que me venden me hicieran ahorrar y/o ganar dinero, entonces yo fui un estúpido toda mi vida por tomar tan malas decisiones!

La clave esta en la simplicidad y en no exigir al producto mas de lo que puede darnos! De lo contrario lo mejor será cambiar de campaña. No es así? Aunque si en repetidas oportunidades cometemos los mismos errores no habrá producto ni técnicas que nos salven.

Para finalizar: Cuenta la historia que un político, un arquitecto, un cirujano y un vendedor discutían cual de sus respectivas profesiones era la mas antigua del mundo.
El cirujano comenzó: Dios creo a Eva de una costilla de Adán entonces eso es una operación quirúrgica no? El arquitecto refuta: “Pero antes Dios tuvo que ordenar el caos y eso es trabajo de un arquitecto. El político presento un argumento que creyó que era definitivo: ¿y quién creen que causo el caos?? Entonces todos se volvieron a mirar al VENDEDOR y este con una sonrisa ganadora respondió:
"Y quien convenció a Dios de empezar, de que todo era una buena idea?

La tarea del vendedor nace con el mundo mismo. Las principales economías del mundo se mueven a través de la oferta y demanda de productos y servicios que necesariamente implican la presencia de profesionales de la venta.
Por eso para quienes vender es una pasión no olviden la regla numero uno:

NO ROMPAS LAS REGLAS Y NO OLVIDES TUS TALENTOS.

Por último agradezco a quienes ingresan semanalmente a este blog, y especialmente a quienes dejan mensajes anonimos que aunque maliciosos ayudan a posicionar muy bien este blog y por ende a ganar dinero,así que no dejen de escribir!
¡Hasta la próxima!!

"La llave del EXITO"

2008-01-26T20:45:00.000-08:00

Hola! quisiera en esta oportunidad invitarlos a compartir algunas reflexiones acerca de "La llave del ÉXITO", ¿existe una formula mágica? ¿hay alguna clave especial?.
Hace unos días comencé una ardua labor como couching y supervisora de ventas de la plataforma mas sofisticada en tecnología de información con un software de avanzada, lo que la posiciona dentro de las 10 mejores de América Latina. Me enorgullece sobremanera la confianza depositada por parte de la cúpula gerencial , no solo por haber dejado en mis manos la tarea de formar al equipo que será la "piedra angular de la plataforma" sino por permitirme crecer profesionalmente a nivel internacional. Me agrada la idea de saber que estaré contribuyendo con mi experiencia al crecimiento sostenido de la empresa. En este caso mi misión además de guiar a los vendedores, será la de gestar futuros líderes de ventas. Creo que para poder desarrollar esta tarea no solo hay que hacerlo a través de los conocimientos adquiridos en otras experiencias, también hay que ser capáz de realizarla con pasión y convicción de que sabemos como hacerlo, con autocrítica, para poder apuntar a la excelencia. Pero, esto solo... ¿Nos garantiza el exito?
La vida se compone de malos momentos y otros muy gratos, pero si hay algo que el ser humano puede hacer, es caer y levantarse una y mil veces, siempre consciente de que hay que seguir adelante porque mas allá de todo encontrará la satisfacción que busca, ahí , a la vuelta del camino... ¡Eso se los puedo asegurar!. Hay una frase que siempre digo y que la transmito cuando se da la oportunidad: "Aquel que deja de mejorar, deja de ser bueno y quien cree que ya es algo, ha renunciado a ser mejor!.
Siempre, pero siempre estamos aprendiendo algo nuevo. Nunca lo sabemos todo! Liderar no es solo transmitir los conocimientos de uno, es guiar a otros para que vallan donde no han ido nunca, a animarse a lo desconocido! , pero con la certeza de que también tienen su esencia, sus propias ideas y que escuchar es tan importante como hablar! .
Hoy tengo en mis manos una gran responsabilidad que es llevar a la compañía hacia el camino del éxito, lo que implica a vendedores, técnicos y gerentes! A veces me gustaría saber si en realidad existe una formula mágica... pero creo que no... hasta hoy solo sé que PASIÓN por lo que hacemos, COMPROMISO con la empresa y HUMILDAD para aprender son algunas claves que pueden ayudarnos a crecer y desarrollarnos en lo que hacemos.

Mas allá de esto no hay secretos... aunque si alguien conoce uno, pues ya sabe...

Esta semana me gustaría compartir con ustedes reflexiones acerca de "La llave del éxito". ¿Cuál es su apreciación al respecto? Pueden participar dejando sus comentarios, consejos, frases y reflexiones acerca del tema en cuestión. Porque como dije antes... siempre aprendemos algo nuevo!!

Video para compartir:

El prospecto español, una dura tarea!

2008-01-14T16:22:00.000-08:00

El español se caracteriza de acuerdo a la zona en la que reside, por ejemplo, los madrileños, son bastante cortantes, por lo que se recomienda no dar demasiados rodeos, explicar el producto y sin mas, pasar al cierre de la venta. Generalmente están apurados , se los encuentra a la hora del almuerzo. Son consumidores natos, pero también al residir en una gran urbe, son muy conservadores y tratan en lo posible de mantenerse estables. Son fanáticos de Telefónica pero también los principales damnificados por las altas facturas de la compañía en cuestión.
En el caso de Barcelona, para comenzar, hablan el Catalán, por lo cual no les extrañe que les respondan en su lengua, en tal caso se recomienda, bajar el tono de voz, pidiendo amablemente que le hablen en castellano ya que lamentablemente no han podido hacer el curso de catalán, aunque prometen hacerlo! De esta manera caer en simpatía! Lo mismo sucede en el caso de los Vascos.
Las provincias mas alejadas del centro del país, son mas llevaderas aunque pecan de desconfiados, por lo que es normal que no crean en las promociones, hay que hablar con seguridad, generando confianza al interlocutor. Las ciudades costeras tiene un índice alto de extranjeros y son zonas propicias para encontrarse algún compatriota que nos dé una mano!, ¡o no!.
Y ni hablar de la baja taza de mortalidad! Es posible encontrar amables y dulces clientes de 90 años, que no entienden lo que les decimos: recuerdo haber preguntado: ¿tiene ordenador? y que me respondieran: ¡¡“ Y para que quiero ordenador si me lo arreglo todo solito!!. Conclusión: hay casos en que es mejor no decir nada!
En los últimos años y con el auge de los servicios de banda ancha, y las tarifas planas, los españoles, han pasado por la mayoría de las compañías. Se han dado de alta y baja mas de una vez, han tenido buenas y malas experiencias. Esto complica la tarea del vendedor, es por eso que, es muy importante, seguir al pie de la letra los impulsos de venta, los pasos del speech, pero ante todo estar seguros de cada palabra que decimos. No olvidar que hay que fidelizar al cliente una vez convencido, para que éste no se arrepienta y la venta se concrete con éxito. El español es seducible desde la amabilidad y respeto, desde la confianza y claridad. Pero con agresividad comercial!, de lo contrario caso cerrado y a su favor!. Es normal que al comienzo cueste entenderse, porque generalmente el usuario español no tiene idea de lo que paga, de lo que tiene. No se fija en esas cosas. Aunque siempre va a optar por el ahorro, también se dejará llevar por los placeres, tales como los canales digitales con video club en casa, etc. De lo contrario las compañías no hubiesen creado el tripack verdad?
Su mayor debilidad son los bonos de llamadas a móviles desde el fijo, ya que cuentan con tarifas muy altas, esto significa un ahorro de hasta un 30%.
Si bien son consumistas de este tipo de servicio, jamás darán la razón y siempre habrá una infinidad de objeciones.
¿La clave? Llevarlos a donde ellos quieren… a “Comprar el servicio sin que se den cuenta de que se lo estamos vendiendo! Suena paradójico, pero si en algo se caracterizan es por la terquedad! Así que señores, hay que jugar con sus puntos mas débiles!!.
Por lo demás, no hay que preocuparse! Lo importante es realizar un trabajo profesional, aplicando las técnicas de ventas tales como la persuasión, escuchando a nuestro cliente y sin olvidar que detrás de él hay una persona con deseos que solamente nosotros podemos conocer y satisfacer! Así que a trabajar señores y Muchos éxitos en sus ventas!

Por Ivana Valeria Henríquez. ( consultora en telemarketing)

EL ROL DE LOS JEFES DE VENTAS

2008-01-05T13:58:00.000-08:00

Hola, mi nombre es Valeria Henriquez, actualmente soy jefa de ventas para una compañía internacional. A travéz de este blog llegaré a todos los que desempeñan sus tareas como Jefe de Equipo de una plataforma de telemarketing, o bien están con el firme propósito de serlo en algún momento. Muy pronto vamos a tener un foro dentro de este blog para intercambiar experiencias y conocimientos sobre esta interesante actividad de la venta telefónica.

En esta oportunidad trataremos del rol de los jefes de quipo, y profundizaremos sobre el tema.
Es cierto que existen muchos libros y artículos ya sean en librerías, periódicos, Internet, etc que tratn sobre diferentes tecnicas de liderazgo y demás. Pero con eso no basta hay que aplicarlas y tambien hay que autoevaluarse y preguntarse a si mismo como estoy funcionando, soy realmente eficiente. En una palabra hay que ser autocrítico.
En mi experiencia como jefa de ventas me ha sucedido infinidades de cosas, pero la conclusión final es que la mayoria de las veces en el afan de vender, uno no se detiene a realizar un trabajo, una evaluacion sobre si mismo, un taller, o seminario para poder detectar que pasa dentro delequipo.

Nuestra labor como jefes de equipo de ventas, es guiar y liderar un grupo humano, llevarlos por el camino correcto y ser el soporte para que puedan cumplir con el objetivo que exige la empresa.
Todos sabemos que existen lideres naturales y lideres impuestos. La mayoria de las veces somos impuestos por la compañía y muy pocas veces somos lideres naturales. De aquí deduzco que el jefe de ventas, no muchas veces es el gran amigo, también cumple el papel de ogro, En fin hay solo una cosa que podemos hacer señores: PREDICAR CON EL EJEMPLO, eso es lo unico que podemos dejarle a nuestro equipo. Miles de veces trataremos de escucharlos, ayudarlos, relajarlos un poco, pero también nos tocara la peor parte, la de llamar la atención. Los vendedores saben que somos el nexo entre directivos de la empresa y ellos es por eso que cuando alguno esta en la cuerda floja, la culpa es del JEFE DE EQUIPO!. Es por eso, que hay que dejar muy claro ante el equipo, cuales son las funciones de cada uno y mostrar claramente donde esta el limite.

Aquí van algunos puntos sobre los que quisiera hablarles específicamente:

COMPROMISO: siempre estamos haciendo hincapié en eso, en el compromiso para con la empresa y para sí mismo. Esta palabra generalmente lo que hace es ejercer presión y de alguna manera es chocante. Es recomendable establecer compromisos mutuos que no solo persigan al vendedor si no, a todo el equipo incluido el líder. Esto fomenta un trabajo de verdadero grupo.
PLAN DE ENTRENAMIENTO: establezca días específicos para realizar un entrenamiento, practicar el libreto de ventas, practicar las objeciones, la calidad de atención y la calidad de la venta. Pero ojo! Sea coherente y no trate de hacer todo a la vez, realice un plan de entrenamiento y sígalo al pie de la letra. Evalúe y evalúese usted también!
SEGUIMIENTO: De nada sirve realizar planes, y compromisos, si usted no hace un seguimiento acerca de la eficacia de su plan. Y cuando se concentre en un vendedor, ayúdelo pero no lo deje solo, continue guiándolo, es común que se den algunos consejos y luego nos olvidemos de chequear si realmente los ha puesto en práctica, si le sirvieron, si hubo un aumento en el rapel de ventas, etc.
EJEMPLO: como antes dije: hay que predicar con el ejemplo, y además si usted observa a su equipo, ya sea en las actitudes, en el modo de hablar, en las técnicas de ventas, en las muletillas y hasta en las cosas graciosas que dicen para convencer aun cliente: se estará viendo a usted mismo, porque el equipo no es mas un reflejo de el líder. Es por eso que yo siempre he recomendado en los call center hacer tarimas para el jefe de equipo. Si tiene una: párese sobre ella, y heche un vistazo a su gente, verá que en ese grupo se reflejara nada mas ni nada menos que su trabajo continuo. Y recuerde que lo que uno es, es lo que transmite a todo el equipo. No lleve sus problemas al grupo, muestrese interesado por lo que hace, y reconozca el trabajo de sus vendedores cuando sea oportuno y fomente un plan de incentivos!

Continuará......