El libreto y la actitud

Hola!! nuevamente nos encontramos a través de este blog para tocar diferentes temas importantes para un ejecutivo de ventas! Hoy es el turno de hablar del libreto... y muchos creen que con solo conocer el producto es suficiente! señores gran error... es posible que dispongamos de gran fluidez al hablar, buena dicción, tono de voz, pero si lo que decimos es desordenado... no tiene sentido!
Vamos a comenzar por el principio: en la venta telefónica es importante transmitir el producto con total sencillez y veracidad, con un discurso convincente que llegue al oído del interlocutor en forma clara y limpia....
Nos comunicamos con alguien que no tiene planeado recibir un llamado, mucho menos para que le vendan algo... entonces, ¿como hacer para que esa persona nos escuche?
Lo que digamos en los primeros 5 segundos de contacto, o dará por tierra el intento o nos llevará a la gloria...
La clave esta en la claridad y brevedad, en cuidar cada palabra que se dice.
Existen 5 pasos del speech:
1- Introducción: Nos presentamos con nombre y apellido, eso denota seriedad y brinda confianza al cliente.
2- Breve historia: en esta fase hay que ser cauteloso, le informamos el por qué de nuestra llamada. Señor el motivo de mi llamada es para brindarle una información muy importante para usted... dejamos entrever que sera beneficiado pero no declaramos del todo para qué... o como...
3- Desarrollo del producto: a partir aquí desarrollamos el producto recalcando los beneficios que obtendrá el cliente... Recordemos: "nadie compra un producto o servicio, compra beneficios..."
4-Cierre: una vez que detallamos el producto y beneficios del mismo, cerramos la operación. Es tan simple como decir: "señor entonces le enviaremos el kit a.... permitame corroborar una información". Pasa, que muchas veces no nos animamos a cerrar las venta, damos rodeos, repetimos el producto y finalmente aburrimos al cliente y dejamos pasar la oportunidad. Grave error y muy común. Hay que ser conscientes de que no somos promotores somos vendedores, dejemos a los publicistas y al departamento de marketing esa tarea. Nosotros VENDEMOS y como tal debemos llevar al cliente hacia esa instancia...
5- Doble cierre: muchas veces y una vez que tenemos los datos, dejamos al cliente con sabor amargo... le cortamos y ni siquiera lo fidelizamos. ERROR. El doble cierre, implica fidelizar al cliente, brindarle tranquilidad para que sepa que ha tomado una buena decisión. si omitimos esta etapa, la venta se cae seguro.
Son solo 5 pasos, se dan cuenta de lo que esto significa? No es un testamento...!
Por otro lado, para que este libreto de resultado debemos darle emoción! Si decimos unas lineas, sobre todo las primeras, sin sentido, sin pasión mejor no hablemos!. Además hay que estar preparado porque el cliente pregunta, surgen dudas o simplemente objeciones...
Dije algo malo? OBJECIONES!!! Si señores que divertido es cuando el cliente nos hace trabajar!! pregunta, omite...! se queja!! no es maravilloso?. ¿No?...Que extraño que a ustedes les parezca horrible... porque a mi me encanta!! Piensen : ¿alguien pregunta si algo no le interesa? la respuesta es NO. Cuando un cliente no esta interesado pues lo deja, corta la llamada, cierra la puerta dice: no me interesa! Entonces ¿por qué creer que una objeción es una complicación? Debemos aprender que eso es una señal de compra, si damos la respuesta que el cliente espera, la operación se concreta. Conocer el producto y estar preparado, con un buen libreto y con ACTITUD! es sinónimo de VENTA. Por eso he aquí algunos consejos:
1- Prepara una lista de las preguntas mas comunes que hace el cliente.
2- Practica a menudo tu speech si es posible frente a un espejo y observa tus gestos, si frunces el ceño tu voz sonará tensa también, relaja los músculos de la cara, vocaliza.
3- Prueba grabar y escuchar tu libreto. Te ayudará a controlar tu respiración
4- Mientras estás trabajando, ten a mano un lápiz y papel y escribe lo que dices, toma notas, eso ayuda a concentrarse y no perder el hilo de la conversación.
5- Coloca en tu lugar de trabajo frases que te motiven, fotos de seres queridos, metas personales!
6- Llega a tu trabajo con entusiasmo, optimismo: HOY SERÁ UN GRAN DÍA! y solo haz lo que debes, mas allá de los resultados a la salida tendrás la sensación de que has cumplido y que lo diste todo. Y no olvides: DISFRUTA DE LO QUE HACES! piensa que tu trabajo es mejor que decir: "¿Lo quiere con papas fritas...?"

Mucha suerte!! y ÉXITOS EN TUS VENTAS!!