Hola, mi nombre es Valeria Henriquez, actualmente soy jefa de ventas para una compañía internacional. A travéz de este blog llegaré a todos los que desempeñan sus tareas como Jefe de Equipo de una plataforma de telemarketing, o bien están con el firme propósito de serlo en algún momento. Muy pronto vamos a tener un foro dentro de este blog para intercambiar experiencias y conocimientos sobre esta interesante actividad de la venta telefónica.
En esta oportunidad trataremos del rol de los jefes de quipo, y profundizaremos sobre el tema.
Es cierto que existen muchos libros y artículos ya sean en librerías, periódicos, Internet, etc que tratn sobre diferentes tecnicas de liderazgo y demás. Pero con eso no basta hay que aplicarlas y tambien hay que autoevaluarse y preguntarse a si mismo como estoy funcionando, soy realmente eficiente. En una palabra hay que ser autocrítico.
En mi experiencia como jefa de ventas me ha sucedido infinidades de cosas, pero la conclusión final es que la mayoria de las veces en el afan de vender, uno no se detiene a realizar un trabajo, una evaluacion sobre si mismo, un taller, o seminario para poder detectar que pasa dentro delequipo.
Nuestra labor como jefes de equipo de ventas, es guiar y liderar un grupo humano, llevarlos por el camino correcto y ser el soporte para que puedan cumplir con el objetivo que exige la empresa.
Todos sabemos que existen lideres naturales y lideres impuestos. La mayoria de las veces somos impuestos por la compañía y muy pocas veces somos lideres naturales. De aquí deduzco que el jefe de ventas, no muchas veces es el gran amigo, también cumple el papel de ogro, En fin hay solo una cosa que podemos hacer señores: PREDICAR CON EL EJEMPLO, eso es lo unico que podemos dejarle a nuestro equipo. Miles de veces trataremos de escucharlos, ayudarlos, relajarlos un poco, pero también nos tocara la peor parte, la de llamar la atención. Los vendedores saben que somos el nexo entre directivos de la empresa y ellos es por eso que cuando alguno esta en la cuerda floja, la culpa es del JEFE DE EQUIPO!. Es por eso, que hay que dejar muy claro ante el equipo, cuales son las funciones de cada uno y mostrar claramente donde esta el limite.
Aquí van algunos puntos sobre los que quisiera hablarles específicamente:
COMPROMISO: siempre estamos haciendo hincapié en eso, en el compromiso para con la empresa y para sí mismo. Esta palabra generalmente lo que hace es ejercer presión y de alguna manera es chocante. Es recomendable establecer compromisos mutuos que no solo persigan al vendedor si no, a todo el equipo incluido el líder. Esto fomenta un trabajo de verdadero grupo.
PLAN DE ENTRENAMIENTO: establezca días específicos para realizar un entrenamiento, practicar el libreto de ventas, practicar las objeciones, la calidad de atención y la calidad de la venta. Pero ojo! Sea coherente y no trate de hacer todo a la vez, realice un plan de entrenamiento y sígalo al pie de la letra. Evalúe y evalúese usted también!
SEGUIMIENTO: De nada sirve realizar planes, y compromisos, si usted no hace un seguimiento acerca de la eficacia de su plan. Y cuando se concentre en un vendedor, ayúdelo pero no lo deje solo, continue guiándolo, es común que se den algunos consejos y luego nos olvidemos de chequear si realmente los ha puesto en práctica, si le sirvieron, si hubo un aumento en el rapel de ventas, etc.
EJEMPLO: como antes dije: hay que predicar con el ejemplo, y además si usted observa a su equipo, ya sea en las actitudes, en el modo de hablar, en las técnicas de ventas, en las muletillas y hasta en las cosas graciosas que dicen para convencer aun cliente: se estará viendo a usted mismo, porque el equipo no es mas un reflejo de el líder. Es por eso que yo siempre he recomendado en los call center hacer tarimas para el jefe de equipo. Si tiene una: párese sobre ella, y heche un vistazo a su gente, verá que en ese grupo se reflejara nada mas ni nada menos que su trabajo continuo. Y recuerde que lo que uno es, es lo que transmite a todo el equipo. No lleve sus problemas al grupo, muestrese interesado por lo que hace, y reconozca el trabajo de sus vendedores cuando sea oportuno y fomente un plan de incentivos!
Es cierto que existen muchos libros y artículos ya sean en librerías, periódicos, Internet, etc que tratn sobre diferentes tecnicas de liderazgo y demás. Pero con eso no basta hay que aplicarlas y tambien hay que autoevaluarse y preguntarse a si mismo como estoy funcionando, soy realmente eficiente. En una palabra hay que ser autocrítico.
En mi experiencia como jefa de ventas me ha sucedido infinidades de cosas, pero la conclusión final es que la mayoria de las veces en el afan de vender, uno no se detiene a realizar un trabajo, una evaluacion sobre si mismo, un taller, o seminario para poder detectar que pasa dentro delequipo.
Nuestra labor como jefes de equipo de ventas, es guiar y liderar un grupo humano, llevarlos por el camino correcto y ser el soporte para que puedan cumplir con el objetivo que exige la empresa.
Todos sabemos que existen lideres naturales y lideres impuestos. La mayoria de las veces somos impuestos por la compañía y muy pocas veces somos lideres naturales. De aquí deduzco que el jefe de ventas, no muchas veces es el gran amigo, también cumple el papel de ogro, En fin hay solo una cosa que podemos hacer señores: PREDICAR CON EL EJEMPLO, eso es lo unico que podemos dejarle a nuestro equipo. Miles de veces trataremos de escucharlos, ayudarlos, relajarlos un poco, pero también nos tocara la peor parte, la de llamar la atención. Los vendedores saben que somos el nexo entre directivos de la empresa y ellos es por eso que cuando alguno esta en la cuerda floja, la culpa es del JEFE DE EQUIPO!. Es por eso, que hay que dejar muy claro ante el equipo, cuales son las funciones de cada uno y mostrar claramente donde esta el limite.
Aquí van algunos puntos sobre los que quisiera hablarles específicamente:
COMPROMISO: siempre estamos haciendo hincapié en eso, en el compromiso para con la empresa y para sí mismo. Esta palabra generalmente lo que hace es ejercer presión y de alguna manera es chocante. Es recomendable establecer compromisos mutuos que no solo persigan al vendedor si no, a todo el equipo incluido el líder. Esto fomenta un trabajo de verdadero grupo.
PLAN DE ENTRENAMIENTO: establezca días específicos para realizar un entrenamiento, practicar el libreto de ventas, practicar las objeciones, la calidad de atención y la calidad de la venta. Pero ojo! Sea coherente y no trate de hacer todo a la vez, realice un plan de entrenamiento y sígalo al pie de la letra. Evalúe y evalúese usted también!
SEGUIMIENTO: De nada sirve realizar planes, y compromisos, si usted no hace un seguimiento acerca de la eficacia de su plan. Y cuando se concentre en un vendedor, ayúdelo pero no lo deje solo, continue guiándolo, es común que se den algunos consejos y luego nos olvidemos de chequear si realmente los ha puesto en práctica, si le sirvieron, si hubo un aumento en el rapel de ventas, etc.
EJEMPLO: como antes dije: hay que predicar con el ejemplo, y además si usted observa a su equipo, ya sea en las actitudes, en el modo de hablar, en las técnicas de ventas, en las muletillas y hasta en las cosas graciosas que dicen para convencer aun cliente: se estará viendo a usted mismo, porque el equipo no es mas un reflejo de el líder. Es por eso que yo siempre he recomendado en los call center hacer tarimas para el jefe de equipo. Si tiene una: párese sobre ella, y heche un vistazo a su gente, verá que en ese grupo se reflejara nada mas ni nada menos que su trabajo continuo. Y recuerde que lo que uno es, es lo que transmite a todo el equipo. No lleve sus problemas al grupo, muestrese interesado por lo que hace, y reconozca el trabajo de sus vendedores cuando sea oportuno y fomente un plan de incentivos!
Continuará......
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