El prospecto español, una dura tarea!

El español se caracteriza de acuerdo a la zona en la que reside, por ejemplo, los madrileños, son bastante cortantes, por lo que se recomienda no dar demasiados rodeos, explicar el producto y sin mas, pasar al cierre de la venta. Generalmente están apurados , se los encuentra a la hora del almuerzo. Son consumidores natos, pero también al residir en una gran urbe, son muy conservadores y tratan en lo posible de mantenerse estables. Son fanáticos de Telefónica pero también los principales damnificados por las altas facturas de la compañía en cuestión.
En el caso de Barcelona, para comenzar, hablan el Catalán, por lo cual no les extrañe que les respondan en su lengua, en tal caso se recomienda, bajar el tono de voz, pidiendo amablemente que le hablen en castellano ya que lamentablemente no han podido hacer el curso de catalán, aunque prometen hacerlo! De esta manera caer en simpatía! Lo mismo sucede en el caso de los Vascos.
Las provincias mas alejadas del centro del país, son mas llevaderas aunque pecan de desconfiados, por lo que es normal que no crean en las promociones, hay que hablar con seguridad, generando confianza al interlocutor. Las ciudades costeras tiene un índice alto de extranjeros y son zonas propicias para encontrarse algún compatriota que nos dé una mano!, ¡o no!.
Y ni hablar de la baja taza de mortalidad! Es posible encontrar amables y dulces clientes de 90 años, que no entienden lo que les decimos: recuerdo haber preguntado: ¿tiene ordenador? y que me respondieran: ¡¡“ Y para que quiero ordenador si me lo arreglo todo solito!!. Conclusión: hay casos en que es mejor no decir nada!
En los últimos años y con el auge de los servicios de banda ancha, y las tarifas planas, los españoles, han pasado por la mayoría de las compañías. Se han dado de alta y baja mas de una vez, han tenido buenas y malas experiencias. Esto complica la tarea del vendedor, es por eso que, es muy importante, seguir al pie de la letra los impulsos de venta, los pasos del speech, pero ante todo estar seguros de cada palabra que decimos. No olvidar que hay que fidelizar al cliente una vez convencido, para que éste no se arrepienta y la venta se concrete con éxito. El español es seducible desde la amabilidad y respeto, desde la confianza y claridad. Pero con agresividad comercial!, de lo contrario caso cerrado y a su favor!. Es normal que al comienzo cueste entenderse, porque generalmente el usuario español no tiene idea de lo que paga, de lo que tiene. No se fija en esas cosas. Aunque siempre va a optar por el ahorro, también se dejará llevar por los placeres, tales como los canales digitales con video club en casa, etc. De lo contrario las compañías no hubiesen creado el tripack verdad?
Su mayor debilidad son los bonos de llamadas a móviles desde el fijo, ya que cuentan con tarifas muy altas, esto significa un ahorro de hasta un 30%.
Si bien son consumistas de este tipo de servicio, jamás darán la razón y siempre habrá una infinidad de objeciones.
¿La clave? Llevarlos a donde ellos quieren… a “Comprar el servicio sin que se den cuenta de que se lo estamos vendiendo! Suena paradójico, pero si en algo se caracterizan es por la terquedad! Así que señores, hay que jugar con sus puntos mas débiles!!.
Por lo demás, no hay que preocuparse! Lo importante es realizar un trabajo profesional, aplicando las técnicas de ventas tales como la persuasión, escuchando a nuestro cliente y sin olvidar que detrás de él hay una persona con deseos que solamente nosotros podemos conocer y satisfacer! Así que a trabajar señores y Muchos éxitos en sus ventas!

Por Ivana Valeria Henríquez. ( consultora en telemarketing)